Tổng quan nghề trình dược viên cho công ty CP Dược Phẩm OPC !

1. Trình dược viên cho chi nhánh HCM

Ở đây, Công ty chia làm 2 mãng đó là ETC và OTC

Mãng ETC gồm 4 trình dược viên bệnh viện và 1 trình dược viên Phòng Khám. Trình dược viên bệnh viện và phòng khám thông thường giá cả không chênh lệch nhau lắm. Nhóm này được xem là nhóm có báo giá rẻ nhất thị trường.

Còn lại là nhóm OTC. Nhóm này phụ trách các quận trong nội thành TP. HCM. Giá cả nhóm này thuộc dạng cao nhất thị trường .

Ngoài ra, công ty còn có 4 cửa hàng sỉ và 1 trạm bán hàng :

• Cửa hàng Phú Lâm Q6, 
• Cửa hàng Phùng Hưng Q5, 
• Cửa hàng tại chợ sỉ Q10,  
• Cửa hàng tại chợ sỉ Q11,  
• Trạm Bình Thạnh ( bán cho chợ sỉ Q1 ).

4 cửa hàng và 1 trạm này chủ yếu bán hàng vào các chợ sỉ và một số mối lái ở các tỉnh của Việt Nam.

*** Giá cả của nhóm này có thể nói là thấp nhất thị trường chỉ sau nhóm bệnh viện. Một trong những nhóm này sẽ mốc nối với nhóm bệnh viện theo nhiều hình thức khác nhau vì 2 lý do sau:
- Nhóm bệnh viện không thể bán hàng cho toàn quốc được mà nó chỉ gói gém 1 vài bệnh viện được giao.
- Nhóm sỉ thì bán ở đâu cũng được nhưng không có giá rẻ
- Trình dược viên sẽ xuất bán cho 1 bệnh viện nào đó, sau đó kết nối giao hàng, bán hàng cho chợ sỉ

*** Tuy nhiên, ngay cả khi nhóm này không mốc nối với nhóm Bệnh viện thì nhóm bệnh viện cũng có thể tự mốc nối với các thương lái khác trong chợ sỉ nhằm kiếm lợi nhuận và lãnh lương.

*** Mô hình nào làm cho OPC loạn giá thị trường ?

•  Mô hình nuôi sỉ quên lẽ

Do tồn tại 4 cửa hàng và 1 trạm nói trên, khi có chương trình tháng có lợi, 4 cửa hàng này mua vào, sau đó bán ra với giá không hóa đơn. Hoặc cũng có thể họ nhờ các thương lái sỉ mua vào 1 lượng hàng theo tài chính của họ, sau đó bán ra vào những tháng sau để ăn chênh lệch.

• Mô hình trả lương theo sản phẩm

Làm trình dược tại OPC không có lương cơ bản. Mà có Phụ cấp xăng, hao mòn xe và tiền cơm.

Lương được tính bằng :

Không đạt doanh số : Hệ số x 2 x (% Doanh số khoán)
Đạt doanh số : Hệ số x 2 x (% Doanh số khoán) x 1.2

Ví dụ trung cấp dược làm trình dược viên tại OPC - Hệ số 1.9

Bán được 50% : Lương = 1.9 x 2 x 0.8 = 2 triệu
Bán được 80% : Lương = 1.9 x 2 x 0.8 = 3 triệu
Bán được 100% : Lương = 1.9 x 2 x 1 x 1.2 = 4.5 triệu

Mô hình này có cái hay là trình dược viên nhận lương theo đúng năng lực của mình. Nhưng có cái không hay là, cho trình dược viên ôm hàng, hay nhờ khách sỉ ôm hàng. Vì thế 1 trình dược viên có thể bán 1 hoặc 2 sản phẩm chủ lực đem đến doanh số cho toàn tháng, hoặc gấp đôi doanh số tháng, làm cho lương của trình dược viên trở nên khủng ( vô hình dung lương của trinh dược viên này chạy vào túi trình dược viên khác ).

• Hàng đẩy từ khu vực này qua khu vực khác ( người ta thường gọi là hàng tỉnh đẩy lên )

- Mỗi một Giám đốc chi nhánh cũng nhận 1 cục doanh số nhất định, thay vì bán trong khu vực mình được giao, họ chấp nhận cho trình dược lân cận ( cận thần ) xuất bán những đơn hàng bệnh viện từ tỉnh lên TP. HCM và ngược lại.
- Với mô hình này, các giám đốc chi nhánh dường như đã thỏa hiệp để thị trường tự vận hành theo quy trình cung cầu của nó. Làm sao để doanh số toàn công ty đạt là được. Đây là tầm nhìn được coi là lớn lao nhất nhưng nó là mấu chốt quan trọng nhất của chính sách nuôi sỉ và đẩy hàng.

*** Cách thức nào để kìm hãm sự loạn giá này

• Thứ nhất, đóng cửa 4 cửa hàng, còn 1 trạm thì dùng làm kho phân phối hàng hóa chứ không cho bán hàng.
• Thứ hai, giá cả trình dược OTC thống nhất về 1 giá, tuyển thêm giám sát bán hàng để theo dõi trình dược viên bán hàng, xem đơn hàng nào bán cho khách sỉ phải cẩn thận, xét lại giá và lượng hàng bán ra phù hợp, phải cân bằng mức sản lượng bán ra các sản phẩm chủ lực của Chi nhánh.
• Kiểm soát chặc chẻ qui trình bán hàng qua kênh bệnh viện, tránh để Bệnh viện và trình dược cấu kết với nhau tuông hàng ra chợ sĩ, Phải nắm rỏ bác sĩ bệnh viện mỗi tháng kê bao nhiêu lọ thuốc công ty và tổng lượng hàng cung cấp cho BV có hợp lý không
• Chính sách bán hàng của OTC và ETC khác nhau, nhưng mức chênh lệch không đáng kể
• Nghiên cứu chính sách trả lương mới để tránh ôm hàng hướng tới chăm sóc khách hàng lẽ

2. Trình dược viên cho chi nhánh khác

Các chi nhánh còn lại, thì mỗi 1 trình dược viên điều là OTC kiêm ETC. Vì vậy giá cả tương đối linh động, cùng với chính sách nuôi sỉ và trả lương theo sản phẩm, cùng với xa Tổng công ty ==> Giá cả linh động, tự do đẩy hàng ....

Như vậy, lượng hàng thực tế bệnh nhân tiêu thụ không bao nhiêu, mà lượng hàng tồn ngoài thị trường là đáng kể. Vì vậy, giá loạn thị trường, trong khi đó lương bổng từ trình dược này vào túi trình dược khác. Mô hình này gọi là Cá lớn nuốt cá bé, mạnh được yếu thua. Và cũng là thực trạng về những sản phẩm nổi tiếng tại thị trường VN khi mà chính sách quản lý giá chưa thực sự được quan tâm.